GALLERY [?????? ? ??????? ??????? ???????????]

9 октября канал ICTV открыл новый сезон охоты за деньгами пяти известных украинских предпринимателей, главных героев телешоу «Акулы бизнеса» (см. Список инвесторов). Концепция передачи - своеобразный мастер-класс, в ходе которого соискатели презентуют свои бизнес-идеи и, заслужив благосклонность инвесторов, могут получить средства для их реализации. В течение пяти минут каждый из 52 участников шоу, прошедших предварительный отбор в отделе кастинга, должен был убедить успешных предпринимателей в перспективности своей идеи, чтобы побудить хотя бы одну из акул стать партнером в новом бизнесе.

Представители Контрактов - партнера проекта - присутствовали на съемочной площадке и воочию смогли убедиться, как сложно заинтересовать бизнесменов перспективным сотрудничеством. Несмотря на кажущуюся простоту задачи, цели смогли достичь лишь одиннадцать участников. Остальные стали жертвами умудренных опытом акул. Впрочем, на самом деле инвесторы больше походили на добрых котов леопольдов, нежели на хищников: терпеливо выслушивали соискателей, давали им советы, предлагали помощь... К сожалению, некоторые участники даже не пытались услышать наставления бизнесменов. И это, на наш взгляд, было их главной ошибкой. Во время презентации своего проекта они рассказывали обо всем - о ресницах страусов, спасении Украины или отличии вешенок от шампиньонов, но забывали (или вовсе не думали) о главном - как извлечь прибыль из предложенной идеи.

Обойдемся без налогов

Многих носителей бизнес-идей подвела недостаточная проработанность бизнес-плана. После пары-тройки наводящих вопросов инвесторов «продуманная» концепция развития бизнеса рассыпалась как карточный домик. Чаще всего соискатели затруднялись составить смету предстоящих расходов. К примеру, Василий Коч из Николаева, предлагавший открыть в своем городе мини-производство пенопласта, уверял акул, что, по его расчетам, сможет выйти на себестоимость при цене изделия в 165 грн за кубометр (рыночная стоимость пенопласта 220-260 грн). Однако почему у конкурентов цена выше, предприниматель объяснить не смог - с производителями пенопласта он не общался. Перед встречей с потенциальными инвесторами Василий лишь договорился с рыночными торговцами о поставках им пенопласта на 10% дешевле при 100% оплате. Как оказалось, разница в цене была основным и, увы, единственным конкурентным преимуществом проекта. Однако на поверку и оно оказалось мнимым. «Если вы пересчитаете расходы, включите в них налоги, зарплату сотрудников, транспортные издержки, то выйдете на цену конкурентов», - резюмировала Ольга Гуцал. Понизить себестоимость в подобном бизнесе, по мнению Андрея Задорожного, можно только за счет больших объемов производства. Василий Коч же собирался довольствоваться малым.

Некоторые соискатели приходили к инвесторам вообще без какого-либо бизнес-плана. «Неужели вы думали, что без самого малого - экономического обоснования проекта - мы дадим вам $2 млн?!», - поразился наивности Владимира Томило из Кировограда, намеревающегося открыть предприятие по переработке грецкого ореха, президент AVentures Group Владимир Колодюк.

Позиция акулы

Ольга ГУЦАЛ: Проведу аналогию. Когда женщина хочет родить ребенка, она учитывает массу нюансов (выбирает время, место, следит за своим питанием, физическими нагрузками), так как понимает: малыш живой, от него нельзя будет избавиться, если что-то не получится. Бизнес тоже живой - в нем работают люди, за которых нужно нести ответственность, есть обещания, договоренности. И если что-то не пойдет, нельзя просто сказать: извините, ребята. По статистике, 10% управленцев каждый год пытаются открыть свой бизнес, и только 5% из них это удается. Я не хочу сотрудничать с людьми, предлагающими не детализированные проекты и засыпающимися на уточняющих вопросах. Мне не нужны котята, за которыми глаз да глаз.

Птичку жалко

Инвесторы говорили Контрактам, что, прежде всего, готовы вложить деньги в толкового управленца и/или очень интересную идею. К примеру, Владимир Колодюк согласился сотрудничать с молодым изобретателем Игорем Комаровым из Киева, запатентовавшим в Украине зарядное устройство для мобильных телефонов на основе солнечных батарей. Если окажется, что в мире до сих пор ничего подобного не запатентовано, Владимир Колодюк неплохо заработает.

Вместе с тем решение акул об участии в том или ином проекте зачастую зависело от субъективных факторов. К примеру, ошибкой Вячеслава Ремешивского из Харькова стало то, что он принес в студию обаятельного детеныша шиншиллы. Молодой предприниматель просил 100 тыс. грн на реализацию своего проекта и уверял в его быстрой окупаемости. Но, узнав, что парень собирается не только разводить зверьков для продажи, но и реализовывать шкурки шиншилл, акулы дружно заявили, что звереубийцами быть не желают. Принеси Вячеслав с собой шубу из шиншилл, возможно, итог встречи был бы иным.

Схожий промах допустила Ольга Гузь из Херсона, предложившая инвесторам вложить 350 тыс. грн в производство перепелиного мяса и яиц. Две перепелки, принесенные в студию, понравились акулам меньше, чем шиншиллы, но девушка презентовала свой проект настолько неэмоционально, что, слушая ее, хотелось уснуть. На вопрос Александра Кардакова, есть ли у нее стратегия выхода на рынок, девушка вообще безразлично ответила: «А я по-другому готовила презентацию». Складывалось впечатление, что Ольга не понимает, чего она действительно хочет и хочет ли чего-то вообще. Акулы списали чрезмерную вялость соискательницы на избыток волнения, которое девушка пыталась скрыть. Владимир Колодюк заметил, если человек растерялся из-за общения с пятью инвесторами, то вряд ли он вообще сможет конкурировать на рынке.

Совет акулы

Владимир КОЛОДЮК: Надо быть гибким. Когда участники тараторят, как стишок, заученную презентацию, и не пытаются просто поговорить с нами, я начинаю скучать. Делать бизнес с человеком, который общается с тобой, как со стеной, у меня желания нет.

Молчание - золото
Полной противоположностью безэмоциональной соискательницы был юный предприниматель Николай Демьяненко - находка для компаний многоуровневого маркетинга. Однако все хорошо в меру. Парень настолько рьяно и напористо выплескивал на акул преимущества своего проекта по выращиванию грибов, что хотелось только одного - поскорее с ним расстаться. Но сделать это оказалось не так-то просто. Периодические намеки акул на то, что они уже не могут слушать повествование о теплицах и отходах, которые на начальном этапе можно дарить фермерам, и прочих нюансах выращивания грибов, он просто пропускал мимо ушей. Вдобавок ко всему Николай пытался неприкрыто манипулировать собеседниками, блеснув своей осведомленностью о бизнесах акул, которыми он, конечно же, просто восхищен. Даже г-н Черняк, который очень быстро ставил соискателей на место, не выдержал: «Я дам вам беспроцентный кредит, только замолчите!». Такое выгодное предложение не делали ни одному участнику шоу, но... Николай молчал ровно 3 секунды.

Вердикт акул

Андрей ЗАДОРОЖНЫЙ: Если бы я купил у парня 90% бизнеса, то через неделю подарил бы ему свою часть, только бы меня оставили в покое.

Евгений ЧЕРНЯК: Такие люди становятся отличными продавцами. Он будет приходить к своим клиентам и говорить: «Я знаю, когда день рождения у вашего попугайчика Кеши. Сегодня! Я Вас поздравляю!».

Ольга ГУЦАЛ: Главное, чтобы клиенты не закрывали перед таким напором дверь.

Неожиданный поворот

Иногда участникам шоу просто везло. Доводы Игоря Тищенко из Запорожья, показавшего акулам изобретенную им пачку сигарет с прикрепленным коробком спичек, были очень обтекаемы и малоубедительны. А оценка размера необходимых инвестиций вообще свидетельствовала об элементарной экономической неграмотности. Дизайнер намеревался потратить половину из запрашиваемых 100 тыс. грн «на разработку бизнес-плана или на производство». Казалось, акулы уже готовы распрощаться с этим соискателем. Но как раз в это время у Андрея Задорожного закончился газ в зажигалке. Попросив прикурить, ресторатор заинтересовался новинкой и в итоге решил приобрести патент на изобретение (конечно, при условии, если подобная конструкция пачки сигарет ранее не была запантетована в мире).

В отличие от Игоря, Алексею и Михаилу из Киева повезло гораздо меньше, хотя поначалу все шло очень хорошо. Ребята предложили акулам свое изобретение - караоке-спектакль для детей.

Это комплект, состоящий из компакт-диска с детскими сказками, нескольких кукол, афиш и инструкции по использованию. Весь секрет новации - в записи на компакт-диске текстов сказок. На первой дорожке диска записана оригинальная сказка, на второй - караоке без голосов героев, на третьей - сказка на английском языке, на четвертой - караоке на английском.

Когда молодые дарования продемонстрировали свой продукт в действии, акулы просто растаяли. Евгений Черняк, у которого недавно родился ребенок, даже чуть не пустил слезу от умиления. Пожалуй, ни об одной идее бизнесмены так лестно не отзывались. Вызвала их одобрение и маркетинговая проработка проекта: Алексей и Михаил протестировали продукт в детской студии, сегментировали целевую аудиторию, изучили наиболее эффективные каналы сбыта, предложили дополнительные способы привлечения покупателей и т. п. Парни предлагали партнерам на первом этапе вложить $150 тысяч в создание 10 тысяч комплектов, которые, по их подсчетам, должны были распродаться за год-полтора по цене, в два раза превышающей себестоимость. В итоге практически все акулы были готовы вложить деньги в развитие проекта, но...

Это был очень показательный пример, демонстрирующий, что для инвесторов важна не только удачная идея, но и личность человека, ее реализующего. Во время торга о проценте участия неожиданно выяснилось, что Михаил собирается вкладывать свои деньги в проект только в дальнейшем и, главное, «если продукт будет продаваться». При этом молодой человек категорически настаивал на минимум 50% доле. «Меня настораживает формулировка «если начнет продаваться»; не «когда», а «если», - отметил Владимир Колодюк. - Эта деталь подчеркивает неуважение к инвестору». На что Михаил спокойно заявил, что он как человек творческий хочет только создавать продукт, но никак не отвечать за его реализацию. Чем же тогда обосновано его требование владеть как минимум половиной бизнеса, так и осталось загадкой (в мировой практике за управление проектом предлагают максимум 20%, а идеи оценивают и того меньше - до 12%).

Проще говоря, молодой предприниматель предлагал потенциальному партнеру купить у него продукт за $150 тысяч, далее самому его продать, а полученную прибыль поделить пополам. При этом аргументы собеседников о нереальности предложения Михаил воспринимал очень агрессивно, и, казалось, даже не пытался понять позицию инвесторов. «Я всегда смотрю в глаза собеседнику. За 20-летнюю практику видел много разных глаз, и дерзких, и скромных. Но в глазах Михаила не заметил уважения к деньгам. Вероятно, потратить чужие $150 тысяч для него - пустяк. Своеобразная игра: повезет - не повезет. Но я предпочитаю работать по бизнес-планам. Таких людей балуют инвесторы, которые дают деньги, но не контролируют их целевое распределение», - вынес свой вердикт г-н Задорожный. «И дают возможность думать, что, не работая, можно стать богатым», - добавил Евгений Черняк.

После съемки, в интервью Контрактам, Михаил объяснил свой провал просто неудачным днем: «Мои собеседники считают себя хорошими, мягкими и пушистыми, я же думаю о них иначе. Возможно, мое отношение к ним случайно вылезло наружу». Вопрос, зачем предлагать сотрудничество людям, к которым изначально негативно относишься, так и остался без ответа.

Совет акулы

Евгений ЧЕРНЯК: Во время дискуссии с потенциальным партнером вначале нужно постараться понять собеседника, а потом уже быть понятым. Если человек не слышит никого, кроме себя - результат будет нулевым. Ведь, как говорит уважаемый мной бизнесмен: «Жизнь - это супермаркет. Бери, что хочешь, но не забывай: на выходе - касса».

Акульи афоризмы
Андрей ЗАДОРОЖНЫЙ:
- Как говорит мой знакомый, сегодня бизнесом занимаются только люди, которым нечего сдать в аренду.
- Вы что, не хотите удачно выйти замуж (растерявшейся соискательнице. - Авт.)? Тогда зачем вы к нам пришли?
- Наш аудит должен подтвердить, что вы тратите деньги на развитие проекта, а не увеличиваете смету на 30%, как привыкли делать в Киеве.

Ольга ГУЦАЛ: - Какие они (соискатели. - Авт.) еще дети: не понимают разницы между получением заказа и получением денег.

Александр КАРДАКОВ:
- Я здесь работаю акулой!
- О страусах мы уже знаем ВСЕ, скоро даже яйца сможем нести.

Евгений ЧЕРНЯК: - Поймите, наконец! Хорошая идея - это еще не бизнес!
- Чем примитивнее продукт, тем изощренней должна быть маркетинговая коммуникация.
- В любом продукте заложена душа человека, который его производит. Но если у человека души нет, продукт продаваться не будет.

Владимир КОЛОДЮК:
- Люди не считают деньги раз в жизни - на свадьбу.
- Слово - не воробей, вылетело - надо за него ответить

Источник: Контракты, № 41(752)